Dirk Meier Westhoff und Frank Schulze zur Heide im Interview mit Dr. Sebastian Sigler

Sie beackern sozusagen ein vielgestaltiges Feld, meine Herren. Land- und forstwirtschaftliche Immobilien waren und sind zunächst einmal existentieller Broterwerb einer Bevölkerung, werden nun aber zunehmend auch Geldanlage oder sogar Spekulationsobjekt. Wo bewegt sich angesichts dessen die Firma Agrarboden im Immobilienmarkt?

Dirk Meier Westhoff:
Wir sind Berater und Vermittler in einer Nische des Immobilienmarktes. Unser Gebiet sind in der Tat land- und forstwirtschaftliche Immobilien, und zwar Flächen wie Betriebe gleichermaßen. Es handelt sich hier um ein spezielles Segment des Immobilienmarkts, eigentlich sogar um eine eigene Branche mit durchaus eigenen Gesetzen. Doch in dieser Branche muss man sich, was Struktur und Produktionsbedingungen angeht, wirklich gut auskennen, um sich in dem Markt erfolgreich bewegen zu können.

Frank Schulze zur Heide:
Immer sollte auch bedacht werden, dass Transaktionen in diesem Bereich besonderen rechtlichen Rahmenbedingungen unterworfen sind. Darüber hinaus wird beim Erwerb oder Verkauf von Forst- und Agrarimmobilien in der Regel ein besonders hohes Maß an Diskretion gewahrt, was zu einer gewissen Marktintransparenz führt. Aber gerade hier hat sich Agrarboden in fünf Jahrzehnten sehr viel Sachkunde und Kompetenz erworben. Verkäufern wie Käufern bieten wir einen wirklich großen Marktüberblick und eine enorme Transparenz, und zwar für beide Seiten.

Ein gutes und faires Geschäft für Käufer und Verkäufer gleichermaßen – funktioniert denn das in der Realität wirklich für beide Seiten?

Dirk Meier Westhoff: Für einen Eigentümer, der landwirtschaftliche oder forstwirtschaftliche Flächen oder Betriebe verkaufen möchte, bieten wir wirklich ausgereifte Vermarktungsstrategien, die wir immer zusammen mit dem Verkäufer individuell anpassen. Kombiniert mit einem sehr guten Marktüberblick, in diesem Falle über die Nachfrage, kann ein Verkäufer mit einem absolut fairen Preis für seine Flächen oder seinen Betrieb rechnen.

Frank Schulze zur Heide: Für potentielle Käufer gilt dabei prinzipiell dasselbe wie für Verkäufer. Denen bieten wir ebenfalls Markttransparenz in Form eines sehr guten Überblicks über die Angebotsseite, was ihnen den Erwerb von landwirtschaftlichen oder forstwirtschaftlichen Flächen oder Betrieben ebenfalls zu fairen Preisen ermöglicht. Da der Markt mit unseren Informationen für potentielle Käufer transparenter ist, wird der, der von uns beraten ist, keinen Euro zu viel investieren. Das funktioniert also durchaus: Gute Preise genauso für Käufer wie Verkäufer, das ist unser Ziel. Und es ist durchaus kein Widerspruch.

 

Und wie ist die Position von Agrarboden zu sehen?

Dirk Meier Westhoff: Wir sind Berater in einem Prozeß. Wir haben keine eigenen Interessen, sondern verfolgen die Belange unserer Kunden. So sind wir in der Lage, angesichts der objektiven Daten, die wir natürlich haben, zunächst eine Bewertung vorzunehmen, die auch tragfähig ist. Dann erzielen wir in Kenntnis der wirklichen Marktlage den besten Preis.

 

Das bedeutet…?

Frank Schulze zur Heide: Aufgrund der vielen Vergleiche, die wir ziehen können, darf man durchaus sagen, dass wir ganz häufig weit mehr als nur die Courtage hereinspielen. Unseren Kunden bleibt unter dem Strich häufig ein erheblich besseres Ergebnis, als dies aller Wahrscheinlichkeit nach bei einem Alleingang als Verkäufer oder Käufer am freien Markt möglich gewesen wäre.

 

Woran liegt denn das?

Dirk Meier Westhoff: Der Vorteil für unsere Kunden ist die überregionale Vermarktung, die wir anbieten können. Der Käufer weiß: er bekommt über uns das richtige Objekt, weil wir jedes Objekt in Deutschland kennen oder zumindest alle Informationen darüber zeitnah erhalten können. Der Verkäufer weiß, dass uns jeder Käufer in Deutschland über Anzeigen, Empfehlung oder Internet erreichen kann. Eigentlich sollte jeder, der sich auf dem Markt einigermaßen auskennt, auch auf uns zukommen. Jedenfalls bekommen Käufer und Verkäufer gleichermaßen so Sicherheit und fühlen sich gut.

Frank Schulze zur Heide: Schauen wir aber auch einmal auf diejenigen, die verkaufen oder investieren wollen. Ohne Recherche kommen Interessenten nur mit großem Glück an ein geeignetes Objekt, und am Ende steht er meist noch unter erheblichem Zeitdruck.

 

Gutes Stichwort. Wie schaffen Sie es, immer in der Nähe der Interessenten präsent zu sein und in ganz Europa Bescheid zu wissen?

Dirk Meier Westhoff: Wir verfügen deutschlandweit über ein engmaschiges Netzwerk, so daß wir die regionalen Bedingungen in jedem Bundesland kennen und auf Marktbewegungen sehr zeitnah reagieren können.

Frank Schulze zur Heide: Man kann’s in einem Satz zusammenfassen. Wer sich kompetent beraten lässt, tut nicht nur etwas für sein spezielles Anliegen, sondern ganz generell auch etwas für seine eigene Lebensqualität. Wer zum bewährten Fachmann geht, kann dann im Anschluß auch sicher sein, dass sein Kauf oder Verkauf – beides gleichermaßen – so professionell und zuverlässig abgewickelt wird, dass im Nachgang zum Geschäftsvorgang kein Ärger auf ihn oder sie zukommt.

 

Da muss man mitten in der Materie sein. Wer nimmt all die Bewertungen vor? Ist da nicht jeder einzelne Fall Chefsache? Oder ist es nicht doch eher ein wenig vergleichbar mit den Chartanalysen in der Wertpapierabteilung einer Großbank?

Dirk Meier Westhoff: Wenn Sie sich die Geschäftsräume bei Agrarboden so vorstellen wie ein Großraumbüro bei einer Frankfurter Geschäftsbank, werden Sie überrascht sein. Das ist wirklich ganz anders! Uns finden Sie auf einem westfälischen Bauernhof. Wir sind ein professionelles Team, nehmen uns für jede einzelne Bewertung richtig viel Zeit und vergleichen sehr viel. Wir Recherchieren gründlich und setzen die Informationen in Relation zueinander.

Frank Schulze zur Heide: Die Erfahrung, die wir mitbringen, ist dabei essentiell. Mit deren Hilfe kommen wir zu unseren Bewertungen. Ihre Frage, wer dahintersteckt, müßte besser lauten: Was steckt dahinter?

 

Wie haben Sie von Agrarboden diese Kenntnisse, dies Verständnis erworben?

Dirk Meier Westhoff: Die Firma Agrarboden ist auf große Erfahrung und wirklich solide Kenntnisse gegründet. Die Historie ist das Fundament der Firma, im täglichen Geschäft ist das an den vielen Kontakten wirksam. Es drückt sich weiter darin aus, dass Agrarboden über Jahrzehnte hinweg Bestandteil des Marktes war und weiterhin ist.

Frank Schulze zur Heide: Die Kunden stehen immer im Fokus, und wer bei Agrarboden nachfragt, ob es einen passenden Betrieb gibt, der weiß das. Unsere aktuellen Erfolge zeigen das durchaus. Agrarboden hat in den letzten zweieinhalb Jahren über 10.000 Hektar Land und diverse Güter vermittelt.

 

Agrarboden hat zwei Geschäftsführer. Stellen Sie sich doch ein wenig vor!

Dirk Meier Westhoff: Wir haben beide die Land- und Forstwirtschaft mit der Muttermilch aufgesogen. Dazu kommt sowohl bei meinem Kollegen Frank Schulze zur Heide als auch bei mir ein fundiertes kaufmännisches Know-how.

Frank Schulze zur Heide: Ja, wir haben beide ein kaufmännisches Studium durchlaufen und anschliessend Führungspositionen in der Industrie innegehabt, selbst war ich in der weltweit tätigen Unternehmensberatung PricewaterhouseCoopers ebenfalls in einer Leitungsfunktion tätig.

Dirk Meier Westhoff: Ich habe beim renommierten Hausgerätehersteller Miele einen Produktbereich im internationalen Marketing geleitet.

 

Und sie haben nicht nur den Maßstab, sondern auch die inneren Werte des Gründers übernommen…

Frank Schulze zur Heide: In der Tat. Wir haben uns vorgenommen, die „intellectual property“ von Agrarboden, dieser seit 1960 bestehenden Firma, nicht nur zu übernehmen, sondern auszubauen und weiterzuentwickeln. Ganz wichtig sind für uns Werte wie Vertrauen, Fairneß und Respekt, da sind wir sehr traditionell. Das kanalisieren wir in ein modernes Unternehmen, das sich als Dienstleister versteht und einen sehr individuellen Service auf höchstem Niveau für jeden einzelnen Kunden bietet.

 

Was ist denn Ihre Unternehmensphilosophie?

Dirk Meier Westhoff: Im Grunde haben wir es ja schon gesagt. Bodenständigkeit, Solidität und Transparenz sind neben dem einwandfreien und untadeligen Beratungsgeschäft unsere Kernkompetenzen. Wir möchten, dass die Kunden wiederkommen, und zwar Käufer genauso wie Verkäufer. Nur wenn wir absolut neutral und objektiv als Berater auftreten, und zwar immer, erreichen wir dieses Ziel.

 

Wohin gehen denn die Megatrends im Markt für land- und forstwirtschaftliche Güter – kann man denn da nur in Hektar und Prozent rechnen?

Frank Schulze zur Heide: Sie müssen sich einmal ein Bild der Erde aus dem Weltraum ansehen – da wird erkennbar, wie schmal die Grundlage unseres Lebens auf unseren Planeten ist, zumal, wenn man die kosmischen Zusammenhänge bedenkt. Fast ist es ein Wunder, dass es überhaupt fruchtbaren Boden gibt. Und diese kostbare Gabe ist nicht beliebig vermehrbar. Damit verantwortungsvoll umzugehen, ist eine echte Herausforderung.

Dirk Meier Westhoff: Zumal die großen Linien klar erkennbar sind. Der Umgang mit der Erde ist nicht so, dass man allerorts die Verantwortung erkennen könnte, die wir als Bewohner des blauen Planeten haben. Jahr für Jahr gehen Flächen durch Überbauung und Umweltschäden, aber auch durch Versteppung und Wassermangel verloren. Das hat natürlich eine ethische und religiöse Dimension.

 

Damit sprechen Sie auch einen Megatrend im ökologischen Bereich an. Vielleicht aber auch ein Wort speziell zur ökonomischen Seite?

Frank Schulze zur Heide: Ja, selbstverständlich. Die Prognose ist klar: langfristig werden die Preise für Agrarland und Forst steigen. Kurz- und mittelfristig ist die Lage jedoch nicht so eindeutig, weil zum Beispiel in Europa von bestimmten Agrarerzeugnissen zu viel produziert wird. Das drückt die Marktpreise, und wenn die EU nicht mit Beihilfen dagegenhält, sinkt die Rendite und damit zunächst auch der Bodenpreis. Von derartigen Phänomenen, die zeitlich und regional begrenzt sind, gibt es weltweit viele. Das macht den Markt von Fall zu Fall schlichtweg unüberschaubar.

Dirk Meier Westhoff: Es gibt aber natürlich einige Eckdaten, die sich nicht hinwegdiskutieren lassen. Da ist erstens das Bevölkerungswachstum. Falls im Jahre 2050 neun Milliarden Menschen auf der Erde leben, und dafür spricht einiges, muss die landwirtschaftliche Produktion weltweit erheblich steigen. Die Prognosen sind zwar sehr unterschiedlich, aber klar ist, dass die Zahlen stark steigen. Und alle Menschen müssen ernährt werden. Egal wie – das wird die Nachfrage nach fruchtbarem Ackerland, aber auch nach Forstflächen vergrößern. Zumal auch die Ernährung immer höherwertig wird, was einen prozentual stärker steigenden Flächenbedarf erwarten lässt.

Frank Schulze zur Heide: Um ein Kilo Rindfleisch zu erzeugen, müssen sieben bis zehn Kilo Getreide oder anderes hochwertiges Futter aufgewendet werden. Das ist eine enorme Menge im Vergleich.

Dirk Meier Westhoff: Ja, genau, und da ist es wirklich kein Kunststück, sich einmal auszurechnen, dass ohne Fleischerzeugung viel mehr Menschen ernährt werden könnten. Aber die Nachfrage nach Fleisch steigt. Das ist ja auch an sich nicht schlecht, ich möchte das gar nicht werten, es ist einfach eine Tatsache.

Frank Schulze zur Heide: Auch die Energiediskussion muss berücksichtigt werden. Nachwachsende Rohstoffe sind hier ein riesiges Thema. Die Stichworte „Biodiesel“ und „Holzpellets“ genügen schon, um klar zu sehen, dass hier der Bedarf steigen wird.

Dirk Meier Westhoff: Der Klimawandel mit seiner Gefahr der Versteppung ganzer Regionen trägt auch zur Verschärfung der Nachfrage bei und ist ein Indikator dafür, dass wir steigende Preise sehen werden. Dabei spielt es keine große Rolle, dass der Klimawandel möglicherweise an Deutschland vergleichsweise glimpflich vorbeigeht, denn die Märkte agieren ja längst global. Wenn arabische Länder ganze Landstriche in der Ukraine aufkaufen, sind die wirtschaftlichen Auswirkungen des Klimawandels plötzlich vor unserer Haustür.

Frank Schulze zur Heide: Kompensierend kann die Gentechnik wirken, aber die ist in ihrer Anwendung höchst umstritten. Manches Argument, das man gegen die Aussaat genveränderter Pflanzen hört, ist wohl auch nicht ganz aus der Luft gegriffen.

 

Der Umweltaspekt hat viele Berührungspunkte mit der Immobilienbranche. Wie gehen Sie in der Praxis der Beratung und Vermittlung mit derartigen, wohl nicht nur auf den ersten Blick immer wieder auch gegenläufigen Trends um?

Dirk Meier Westhoff: Im Alltag darf man natürlich nicht immer mit dem Bilde der Erde aus dem Weltraum herumlaufen. Da sollte man praktisch denken und einen klaren Blick haben. Wichtig ist vor allem, dass die Bedürfnisse der Menschen, die auf dieser kostbaren Erde leben, ja sehr handfest und manchmal sehr kurzfristig sind, mit guter Begründung zumeist. Und da muss der Respekt vor den Menschen, den Kunden, absolut im Vordergrund stehen.

 

Wie sieht es hierzulande aus? Wie bewerten Sie den Bodenmarkt in Deutschland? 

Frank Schulze zur Heide: Diese Frage läßt sich nicht in zwei Sätzen beantworten, denn es gibt „den“ Bodenmarkt nicht. Erstens ist der Wert der Böden innerhalb Deutschlands sehr unterschiedlich. In einer bevorzugten Lage in Nordrhein-Westfalen kann ein Hektar erstklassiges Agrarland 90.000 Euro kosten, in den neuen Bundesländern ist man für weniger gute Böden mancherorts mit einem Achtel dabei. Das ist wirklich ein gewaltiges Gefälle!

Dirk Meier Westhoff: Aber da ist auch gleich schon mit zu bedenken, dass die Qualität der Böden, die in sogenannten Bodenpunkten gemessen wird, im Einzelfall das Bild deutlich verschieben kann. Es ist wie eine mathematische Gleichung mit mehreren Unbekannten, die nur mit viel Erfahrung und zugleich Fingerspitzengefühl so gelöst werden kann, dass ein Verkäufer genauso wie ein Käufer zufrieden ist. Aber genau darum geht es, mit weniger geben wir uns nicht zufrieden!

 

Wie sehen denn Ihre Serviceleistungen aus?

Dirk Meier Westhoff: Käufer wie Verkäufer dürfen das Vertrauen haben, dass wir Ihnen alles über den Wert, über Chancen und Risiken eines Objekts sagen und fair bewerten. Was Sie benötigen, sagen Sie uns, und wir suchen eine Lösung. Und das nicht nur in der Region, in der die Kundschaft lebt, denn wir haben ja detaillierte Informationen für alle Regionen Deutschlands und für viele Gegenden in Europa. Das kann jemand, der in einer Region verwurzelt ist, sich aber verändern möchte, gar nicht überblicken. Und falls Sie einen Rat brauchen, der weit über Kauf oder Verkauf einer Immobilie hinausweist, dann machen wir es heute wie unser Gründer vor 50 Jahren und sind mit Herz und Verstand bei der Sache!

 

Die Verbindung von Tagesgeschäft und einem Gespür für die Lebensziele der Kunden. Ist dies Ihr Rezept für einen langfristigen Nutzen?

Frank Schulze zur Heide: Das soll natürlich immer so sein, wir möchten als Berater, als Treuhänder einen Nutzen erzielen, der über den Tag hinaus trägt. Wir denken nicht nur daran, wie die Kunden heute einen guten Abschluss tätigen. Unsere Kundschaft soll wiederkommen, soll Freunden den Tipp geben, uns zu konsultieren. Wir haben ja in fünf vollen Jahrzehnten die Fälle schon gehabt, dass ein Objekt durch unsere Hände ging, vererbt wurde und dann die nächste Generation bei entweder dazukaufen oder veräußern wollte. Beides kommt ja vor. Wer wiederkommt, kommt eben deswegen zu Agrarboden: weil er genau diesen Nutzen spürt, der über den Tag hinausweist.

 

Nun gibt es ja auch Mitbewerber, die gute Referenzen haben. Nicht alle sind wirklich nur auf land- und forstwirtschaftliche Immobilien spezialisiert, und unter anderem deswegen ist Agrarboden mein Beispiel in diesem Buch. Wie würden Sie selbst es sagen? Warum Agrarboden wählen?

Dirk Meier Westhoff: Wir geben unser Bestes. Wenn absolute Ehrlichkeit und Fairneß, verbunden mit einem wirklich weitreichenden Netzwerk für Sie das Richtige sind, dann können wir uns keinen Grund vorstellen, warum Sie einen anderen Berater als uns wählen sollten. Wir sind immer am Ball, haben den Überblick, kennen viele Objekte, haben langjährigen Kontakt zu unseren Stammkunden und können in manchen Fällen schon Jahre im voraus nach geeigneten Objekten oder solventen Käufern Ausschau halten. Das ist ein enormer Vorteil, insbesondere übrigens für Verkäufer. Mit einem schönen Objekt kann man überzeugen – aber Käufer zu finden, ist eine Kunst.

 

Wie ist denn der Ausblick für den Bodenmarkt?

Frank Schulze zur Heide: Da wir beide aus der Land- und Forstwirtschaft stammen, genau wie unsere Geschäftspartner, denken wir nicht in kurzen Zeitspannen, sondern in Abschnitten, die mehrere Generationen umfassen. Und vor diesem langfristigen Hintergrund ist der Ausblick als unbedingt positiv zu sehen. Es kann mit deutlichem Wertzuwachs für Forst- und Agrarflächen gerechnet werden. Ob dieser positive Ausblick mit der persönlichen Lebensplanung eines Käufers oder Verkäufers übereinstimmt, weiß jeder für sich selbst am besten. Es könnte sich ja beispielsweise auch um ein Erbe handeln, das ganz oder teilweise weitergegeben werden soll. Oder es geht darum, aus ganz anderen Gründen kurzfristig an flüssige Geldmittel zu kommen.

Dirk Meier Westhoff: Forst und Flur eignen sich als konservative Geldanlage und werden dafür genutzt, das erleben wir ja täglich. Zu einer Anlage gehört eben auch, dass von Fall zu Fall möglicherweise veräußert werden soll, das muss man realistisch sehen. Was also jeder für sich aus dem langfristig positiven Ausblick macht, entscheidet er nach Bedarf. Wir setzen es für unsere Kundinnen und Kunden dann um. Jedenfalls zu den bestmöglichen Konditionen.